Selamat datang di Dosen.co.id, web digital berbagi ilmu pengetahuan. Kali ini PakDosen akan membahas tentang Penjualan? Mungkin anda pernah mendengar kata Penjualan? Disini PakDosen membahas secara rinci tentang pengertian, pengertian menurut para ahli, jenis, tujuan, faktor, pengaruh, manfaat, perbedaan, ruang lingkup dan tahapan. Simak Penjelasan berikut secara seksama, jangan sampai ketinggalan.
Pengertian Penjualan
Penjualan ialah salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menetapkan bagi perusahaan dalam memperoleh tujuan perusahaan, mendapatkan keuntungan untuk kontinuitas hidup perusahaan.
Pengertian Penjualan Menurut Para Ahli
Berikut ini terdapat beberapa pendapat dari para ahli mengenai penjualan, yakni sebagai berikut:
1. Menurut Zimmere
Menurut pendapat dari Zimmere, penjualan ialah sumber utama sirkulasi kas yang masuk ke dalam perusahaan.
2. Menurut Frans M. Royan
Menurut pendapat dari Frans M. Royan, penjualan ialah pekerjaan utama seorang sales.
3. Menurut Jill Griffen
Menurut pendapat dari Jill Griffen, penjualan ialah awal ikatan seumur hidup dengan konsumen.
4. Menurut Robert Ashton
Menurut pendapat dari Robert Ashton, penjualan ialah proses pada saat individu akan membantu orang lain untuk mengambil keputusan pembelian.
5. Menurut Basu Swastha
Menurut pendapat dari Basu Swastha, penjualan ialah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dijalankan oleh penjual, untuk memngaruhi orang lain untuk bersiap membeli barang ataupun jasa yang ditawarkan.
6. Menurut Moekijat
Menurut pendapat dari Moekijat, penjualan ialah suatu aktivitas yang ditujukan untuk mencari pembeli, mengajak dan memberi panduan supaya pembelian bisa menyelaraskan keperluannya dengan produksi yang ditawarkan serta melaksanakan perjanjian tentang harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.
7. Menurut Rhonda Abrams
Menurut pendapat dari Rhonda Abrams, penjualan ialah kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan pelanggan untuk mendapati pesanan ataupun penjualan secara langsung.
8. Menurut Kholish Mahyuddin
Menurut pendapat dari Kholish Mahyuddin, penjualan ialah aktivitas yang bertujuan supaya produk yang kita tawarkan kepada pelanggan terbeli.
9. Menurut Kusnadi
Menurut pendapat dari Kusnadi, penjualan ialah sejumlah uang yang diwajibkan kepada pembeli atas barang ataupun jasa yang dijual.
10. Menurut Komaruddin
Menurut pendapat dari Komaruddin, penjualan ialah aktivitas untuk menukarkan barang ataupun jasa khususnya dengan uang.
Jenis-Jenis Penjualan
Berikut ini terdapat beberapa jenis-jenis penjualan, yakni sebagai berikut:
-
Trade selling
Penjualan yang dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka.
-
Missionary Selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.
-
Technical Selling
Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.
-
New Businies Selling
Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.
-
Responsive Selling
Setiap tenaga kerja penjual dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui route driving and retailing.
Tujuan Penjualan
Berikut ini terdapat beberapa tujuan dari penjualan, yakni sebagai berikut:
- Berusaha memperoleh volume penjualan
- Berusaha memperoleh keuntungan tertentu
- Menopang peningkatan perusahaan
Faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Berikut ini terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan, yakni sebagai berikut:
1. Kondisi dan kemampuan Pasar
Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tersebut, penjual harus dapat memahami beberapa masalah yang cukup penting:
- Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan
- Harga produk
- Syarat penjualan, seperti ; pembayaran, pengantaran, garansi dan sebagainya
2. Kondisi Pasar
Hal yang harus diperhatikan pada kondisi pasar antara lain :
- Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintahan atau pasar Internasional
- Kelompok pembeli dan segmen pasarnya
- Daya beli
- Frekuensi pembeliannya
- Keinginan dan kebutuhan
3. Modal
Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk :
- Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan
- Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan
- Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan
4. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.
Pengaruh Biaya Penyaluran Fisik Mengenai Volume Penjualan
Dari penjelasan diatas diketahui bahwa, biaya penyaluran fisik bisa mempengaruhi volume penjualan, dengan begitu biaya penyaluran fisik tidak bisa dipisahkan dan saling berkaitan antar satu dengan yang lain. Baik pada perusahaan yang berorientasi pada laba atau tidak, karena dengan pengelolaan biaya penyaluran fisik yang efektif dan efisien akan mempengaruhi peningkatan keuntungan perusahaan dan secara tidak langsung akan meningkatkan volume penjualan.
Manfaat Penjualan
Dalam melakukan pemasaran, manfaat tidak hanya dirasakan dari sisi penjual saja, dari sisi pembeli sekalipun penjualan langsung mendatangkan manfaat yang cukup dirasakan oleh mereka.
1. Manfaat dari sisi pembeli
Beberapa manfaat yang dapat dirasakan oleh pembeli ketika melakukan penjualan secara langsung adalah sebagai berikut :
-
Nyaman
Melalui penjualan secara langsung , para pelanggan tidak perlu mengacak-acak seluruh isi toko untuk menemukan ataupun meneliti produk yang ditawarkan. Mereka dapat berbelanja dengan membandingkan produk melalui surat katalog dan menjelajahi situs internet.
-
Mudah dan Bersifat Pribadi
Para pelanggan menghadapi lebih sedikit kebisingan tawar-menawar ketika membeli dan tidak harus menghadapi wiraniaga atau menjadi bulan-bulanan bujukan dagang yang memaksa-maksa dan emosional. Para pembeli dari kalangan bisnis dapat mempelajari produk dan jasa yang tersedia tanpa harus menunggu dan menyelesaikan urusan dengan tenaga penjual.
-
Menghemat waktu
Penjualan langsung membantu pembeli menghemat waktu untuk datang langsung ke toko yang mereka tuju. Mereka dapat langsung memilih barang dengan waktu seminim mungkin dibanding mereka harus datang ke toko tersebut dengan membaca katalog, dan lain sebagainya
-
Memiliki banyak pilihan barang
Pembeli akan mendapatkan informasi keselurahan mengenai barang/jasa yang ditawarkan sehingga tidak ada keraguan bagi pembeli sebagai konsumen barang/jasa tersebut sehingga pembeli akan mendapatkan banyak pilihan barang sebelum mereka memutuskan untuk membeli barang tersebut
-
Pembeli dapat memesan barang sesuai dengan keinginan mereka
Pembeli dapat secara langsung mengomunikasikan keinginan mereka kepada perusahaan atas barang/jasa yang mereka butuhkan. Sehingga pembeli dapat mengetahui kelebihan serta kekurangan dari barang tersebut.
2. Manfaat dari sisi penjual
Pemasaran langsung juga menghasilkan banyak manfaat bagi para penjual, yaitu:
1. Pembentukan Hubungan dengan Konsumen
Para pemasar langsung menyusun atau membeli basis data yang mengandung informasi rinci tentang pelanggan yang berpotensi menghasilkan laba. Dengan menggunakan basis data itu, mereka membangun hubungan yang kuat dan berkesinambungan dengan pelanggan.
2. Menyesuaikan Tawaran
Pemasaran langsung memberikan kemudahan kepada penjual untuk menyesuaikan penawaran sesuai konsumen yang mereka tuju. Sehingga penjualan mereka semakin tepat sasaran
3. Mendapatkan respon yang lebih tinggi dari pembeli
Pemasaran langsung juga memudahkan produsen untuk mengetahui lebih cepat bagaimana respon konsumen terhadap barang yang mereka tawarkan.
Perbedaan Pemasaran dan Penjualan
Konsep Penjualan => sebuah perusahaan membuat produk dan kemudian mendayagunakan aneka metode penjualan untuk membujuk konsumen membeli produknya. Ini berarti bahwa perusahaan mengarahkan permintaan konsumen agar sesuai denngan supply yang diajukan.
Konsep Pemasaran => perusahaan menjajaki apa yang diinginkan oleh konsumen dan kemudian berusaha mengembangkan produk yang akan memuaskan keinginan konsumen dan sekaligus memperoleh laba. Disini perusahaan menyesuaikan supply mereka untuk memenuhi permintaan konsumen.
|
Penjualan |
Pemasaran |
| 1. Tekanan pada produk
2. Perusahaan pertama-tama membuat produk dan kemudian mereka-reka bagaimana menjualnya. 3. Manajemen berorientasi ke volume penjualan. 4. Perencanaan berorientasi |
1. Tekanan pada keinginan konsumen
2. Perusahaan pertama-tama menentukan apa yang diinginkan konsumen dan kemudian mereka-reka bagaimana membuat dan menyerahkan produknya untuk memenuhi keinginan itu. 3. Manajemen berorientasi ke laba usaha. 4. Perencanaan berorientasi ke hasil jangka panjang, berdasarkan produk-produk baru, pasar hari esok, dan pertumbuhan yang akan datang. |
Namun, meskipun konsep antara pemasaran dan penjualan berbeda dapat kita tarik dari segala definisi yang sudah diparparkan sebelumnya bahwa pada intinya, penjualan maupun pemasaran memiliki tujuan mendapatkan laba/keuntungan. Penjualan kegiatan untuk mendapatkan laba dan pemasaran cara atau usaha untuk mendatangkan laba.
Ruang Lingkup Penjualan
Berikut ini adalah ruang lingkup penjualan yaitu:
-
Sasaran Penjualan
Seperti sasaran yang lainnya, sasaran penjualan harus dapat di ukur dengan cara tertentu. Oleh karena itu, anda dapat menetapkan harinya, misalnya sasaran penjualan untuk meningkatkan penjualan sebesar 10 %, cara melakukannya sebagai berikut.
- Memakai keseluruhan sasaran perusahaan yang ingin anda capai periode berikutnya.
- Menentukan berapa anda harus mengeluarkan biaya untuk itu, misalnya :
- Biaya total tenaga kerja.
- Biaya tetap sewa, tarif, bunga, mesin, dan sebagainya.
- Menaksir biaya variable, dari taksiran ini, anda akan mengetahui barapa banyak uang yang anda perlukan untuk membeiayai operasi sasaran penjualan tersebut.
-
Strategi Penjualan
Sesudah menetapkan sasaran penjualan, anda harus memutuskan beberapa strategi untuk mecapai tujuan sasaran penjualan, yaitu :
- Bagaiman sasaran itu akan dicapai.
- Dari mana
- Pelanggan yang mana
- Wiraniaga yang mana, dan lain – lain.
Dari strategi inilah berbagai tugas tersebut akan dialokasikan kepada orang yang berbeda, yang harus mencapai sasaran tersebut.
-
Anggaran Penjualan
Seperti telah anda kethaui, tentang sesuatu hal dari lokasi sasaran penjualan adalah biaya dalam usaha sasaran yang bersangkutan. Setiap sasaran penjualan harus mempunyai indikasi mengenai biaya. Anggaran penjualan mengestimasikan biaya untuk mencapai sasaran. Anggaran tersebut meliputi sebagai berikut.
- Biaya penjualan langsung, yaitu gaji.
- Biaya penjualan tidak langsung. Biaya yang diestimasikan. Misalnya, bensin dan pemeiliharaan mobil.
- Biaya penjualan rabat.
- Biaya distribusi dan pengemasan
- Biaya promosi – periklanan, pos, dan sebagainya.
-
Mendapatkan Penjualan
Tahap akhir keseluruhan proses bertujuan mendapatkan penjualan yang maksimal. Manajer penjualan akan menentukan kerangka luas tentang dari mana penjualan diharapkan berasal, misalnya dari wiraniaga perorangan wilayah tersebut. Kemudian harus masuk kedalam rencan, seperti kepada siapa mereka harus menjualnya, misalnya perusahaan individual. Bila perusahaan sudah berjalan untuk sementara waktu, perusahaan tersebut akan mempunyai rekaman sendiri, faktur pesanan, pesanan pelanggan, kartu rekaman penjualan, dan sebagainya. Sebagai sumber bila produk akan diperkenalkan. Atau penjualan diperluas hingga samapai pada pangsa pasar yang baru. Sumber informasi tambahan akan perlu jangkauan yang luas terhadap apa yang anda jual. Anda mungkin berhasil bila anda menjual produk konsumen yang di gunakan secara teratur oleh perusahaan atau individu. Anda mungkin memutuskan untuk memuali gerakan penjualan anda dengan kampanya periklanan di dalam media yang tepat, untuk menarik perhatian kepada produk anda.
Tahapan-Tahapan Penjualan
1. Prospecting and Qualifying
Langkah pertama dalam menjual adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasi prospek. Secara historis, kebanyakan perusahaan akan memberikan tugas menemukan leads ini kepada tenaga penjualan mereka. Namun sekarang, banyak perusahaan mengambil tanggungjawab untuk menemukan dan mengkualifikasikan leads sehingga tenaga penjualan dapat menggunakan waktu mereka untuk melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan sebaik-baiknya, yaitu: menjual. Perusahaan dapat memperoleh leads melalui cara-cara berikut:
- Mencari sumber data (koran, buku telepon) dalam usaha untuk mencari nama-nama. Perusahaan dapat mendapatkan informasi mengenai perusahaan dan industri melalui penjual daftar komersial.
- Membuka kios di pameran perdagangan (trade show) untuk mendorong leads untuk mampir
- Mengundang pelanggan yang sudah ada untuk menyarankan nama – nama dari prospek
- Mengolah sumber referral yang lain, seperti pemasok, dealer, sales representatives bukan pesaing, banker, dan eksekutif asosiasi perdagangan.
- Menghubungi organisasi dan asosiasi dimana prospek berada atau menjadi anggota di dalamnya
- Terlibat dalam aktifitas bicara atau menulis yang akan menarik perhatian
- Menggunakan telepon, surat dan internet untuk menemukan leads
- Kontak dengan pelanggan prospek tanpa janji temu terlebih dahulu (cold canvassing). Setelah memperoleh leads, kemudian perusahaan dapat mengkualifikasikan leads dengan menghubungi mereka melalui surat atau telepon untuk memperkirakan tingkat ketertarikan dan kapasitas finansial mereka. Leads ini dapat dikategorikan menjadi hot prospects, warm prospects, dan cool prospects, dengan hot prospect ditangani oleh tenaga penjual, dan warm prospects ditangani melalui telemarketing untuk follow-up. Biasanya diperlukan 4 kali kunjungan pada prospek untuk menyelesaikan sebuah transaksi bisnis.
2. Preapproach
Pada tahap ini, tenaga penjualan perlu untuk mempelajari sebanyak mungkin mengenai perusahaan prospek (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam kebutusan pembelian) dan pembeli dari prospek (bagaimana karakter personal dan model pembelian). Tenaga penjual harus menetapkan tujuan kunjungan: mengkualifikasikan prospek, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan secepatnya. Tugas yang lain adalah: menentukan pendekatan kunjungan yang paling baik, bisa kunjungan personal, telepon atau surat. Timing yang baik juga harus dipertimbangkan karena banyak prospek sibuk pada jam – jam tertentu. Akhirnya, tenaga penjual harus merencanakan keseluruhan strategi penjualan untuk prospek.
3. Approach
Tenaga penjualan harus tahu bagaimana menyapa pembeli untuk mendapatkan hubungan sebagai awal yang baik. Tenaga penjual bisa mempertimbangkan mengenakan pakaian yang setara dengan yang dipakai pembeli; menunjukkan kesopanan dan perhatian pada pelanggan; dan menghindari tingkah laku yang mengganggu, misalnya memelototi pelanggan.
4. Presentation and demonstration
Pada tahap ini, tenaga penjualan memberitahukan mengenai produk kepada pembeli, dengan menggunakan formula AIDA (attention, interest, desire, action). Perusahaan dapat memilih 3 tipe presentasi penjualan berikut:
- Canned approach Pendekatan ini adalah yang tertua, dimana sales berbicara. Hal ini berdasarkan pada pemikiran stimulus – respon bahwa pembeli pasif dan dapat didorong untuk melakukan pembelian dengan menggunakan stimulus kata, gambar, cara dan tindakan yang tepat.
- Formulated approach Pendekatan ini juga berdasarkan pemikiran stimulus-respon tetapi pertama-tama mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan gaya pembelian kemudian menggunakan pendekatan yang telah dirumuskan untuk tipe-tipe pembeli tertentu.
- Need – satisfaction approach Pendekatan dimulai dengan mencari kebutuhan pelanggan yang sesungguhnya dengan mendorong pelanggan untuk lebih banyak berbicara. Tenaga penjual berperan sebagai konsultan bisnis yang diharapkan untuk membantu pelanggan menghemat uang atau menghasilkan uang lebih banyak. Presentasi penjualan dapat dikembangkan dengan alat-alat demonstrasi yaitu booklet, slide, film, audio, dan kaset video, sampel produk, dan simulasi menggunakan komputer.
5. Overcoming Objections
Pelanggan biasanya selalu mengutarakan keberatan selama presentasi atau ketika ditanya untuk order. Keberatan dapat terdiri dari harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik dari produk atau perusahaan. Untuk mengatasi keberatan ini, tenaga penjual memelihara pendekatan yang positif, yaitu dengan menanyakan pembeli untuk mengklarifikasi keberatan, menanyai pembeli dengan cara dimana pembeli harus menjawab keberatannya sendiri, menolak kevalidan dari keberatan, atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. Mengatur dan mengatasi keberatan adalah perluasan keahlian dari negosiasi.
6. Closing
Beberapa tenaga penjual tidak bisa mencapai tahap ini atau tidak melakukannya dengan baik. Ada beberapa teknik menutup penjualan, yaitu:
- Mereka dapat meminta order
- Meringkas point-point persetujuan
- Menawarkan untuk membantu sekretasisnya menulis order
- Menanyakan apakah pembeli menginginkan A atau B
- Membuat pelanggan untuk membuat pilihan minor seperti warna atau ukuran
- Menunjukkan apa yang akan pelanggan lewatkan bila order tidak dilakukan sekarang
- Tenaga penjual dapat menawarkan rangsangan untuk menutup penjualan, seperti harga spesial, ekstra kuantiti, atau hadiah yang bisa didapat.
7. Following up and maintenance
Diperlukan untuk mengukur kepuasan pelanggan dan bisnis ulang. Tenaga penjual harus menjadwalkan untuk melakukan follow-up ketika order pertama sudah diterima untuk memastikan pelaksanaan, petunjuk dan pelayanan yang layak. Kunjungan ini akan mendeteksi masalah-masalah yang ada, mengukur kepuasan pelanggan, dan mengurangi hal-hal yang tidak diinginkan yang mungkin timbul.
Demikian Penjelasan Materi Tentang Penjualan Adalah: Pengertian, Pengertian Menurut Para Ahli, Jenis, Tujuan, Faktor, Pengaruh, Manfaat, Perbedaan, Ruang Lingkup dan Tahapan Semoga Materinya Bermanfaat Bagi Siswa-Siswi.